Industria de retail & FMCG, prin ochii reprezentantului de vânzări servicii logistice

Creşterea continuă a pieţei de retail & FMCG din România reprezintă un target serios pentru orice reprezentat de vânzări servicii logistice şi transport, ceea ce face ca jucătorii de top din industrie să aibă la dispoziţie oferte diversificate din care pot alege.

Multimodal-2015-9716Astfel, am stat de vorbă cu unul dintre reprezentanţii de vânzări ai companiei Gebruder Weiss – unul dintre cei mai mari operatori logistici din Europa şi partenerul de încredere al industriei de retail & FMCG, companie prezentă de 23 de ani pe piaţa din România, care ne-a împărtăşit câteva dintre provocările pe care le are în procesul de vânzare către companiile din zona de retail & FMCG.

Ce poate face, totuşi, diferenţa în multitudinea de oferte?

„Oferta personalizată poate face diferenţa. O abordare de tipul aceleaşi servicii pentru toţi clienţii nu va funcţiona pe această piaţă dinamică, aflată într-o continuă schimbare, iar adaptarea serviciilor oferite este o cerinţă obligatorie şi pentru o companie logistică.

Sunt câţiva paşi cunoscuţi şi fireşti pe care un reprezentant de vânzări îi parcurge în procesul de vânzare: identificare, cercetare, ofertare, negociere şi închiderea proiectului. Dacă ştii bine ce trebuie făcut la fiecare pas, acest proces de vânzare ar trebui să se finalizeze rapid şi fără blocaje însă atunci când este vizată activitatea companiilor din retail & FMCG, lucrurile sunt mai complexe si necesită o atenţie sporită,” a explicat Claudiu Petcu, Area Manager Gebruder Weiss Romania.

Cum abordezi această nişă? Care sunt principalele provocări?

„Etapa de prospectare şi de indentificare a nevoilor clienţilor din zona de retail & FMCG presupune multă cercetare, vizite la sediul clientului şi culegerea a cât mai multe date despre potenţialul acestuia. O primă reuşită în acest demers este să primeşti răspuns la toate întrebările tale, în baza cărora vei putea înţelege nevoile şi necesarul clientului şi întocmi o ofertă personalizată.

În acest moment, este important modul în care reuşeşti să îi trezeşti interesul clientului pentru compania pe care o reprezinţi şi cel mai bun lucru pe care îl poţi face este să evidenţiezi ce poţi aduce tu suplimentar rutinei zilnice şi cum poţi creşte calitatea şi profitabilitatea afacerii clientului,” adaugă Claudiu Petcu.

Având în vedere deschiderile lunare de magazine noi (de la începutul anului şi până la această dată s-au deschis aproape 100 de magazine în retailul alimentar din România) dar şi de centre logistice ce deservesc anumite zone ale ţării, precum şi constanţa volumelor pentru întreg anul, potenţialul de business atinge cote extraordinare an de an. În funcţie de politica de dezvoltare a companiei pot fi organizate licitaţii anulale şi/sau punctuale în perioadele comerciale cu vârf de vânzări (promoţii, sărbători, etc.).

„Confirmarea demarării unui proiect nou vine la pachet cu provocări noi. Sunt situaţii când din punct de vedere operaţional totul este clar însă din punct de vedere juridic lucrurile stau total diferit, iar unul dintre articolele cele mai sensibile din contract este cel în care se descrie răspundea părţilor implicate, în special răspunderile ce revin prestatorului de servicii.

Contractul poate fi discutat mai bine de câteva luni, fiind necesară şi implicarea departamentelor juridice. Într-un final, se va ajunge la o varintă win-win iar contractul va fi semnat,” ne spune Claudiu Petcu.

Schimbarea paradigmei din comerţ

„Trăim vremuri de continuă urbanizare în care retailerii îşi consolidează afacerea, comerţul electronic devine tot mai popular, iar vechile mecanisme de distribuţie au început  nu mai fie la fel de eficiente. Deşi companiile din segmentul de retail conduc afaceri similare, cerinţele fiecărui jucător din piaţă sunt extrem de diferite. Acestea beneficiază de un mediu de distribuţie complex, complet diferit, lucru ce le permite controleze canalele de distribuţie. Pe măsură ce creşte concurenţa între furnizori, cresc şi pretenţiile beneficiarilor în oferirea unei mai bune calităţi a serviciilor şi în crearea de valoare pentru client,” a declarat Claudiu.

Prin urmare, Gebruder Weiss îşi îmbunătăţeşte permanent strategia şi investeşte continuu în inovare, deschizând noi canale de distribuţie atât pe teritoriul ţării cât şi în întreaga lume. Rezultatele sunt evidente atât prin prisma creşterii portofoliului de clienţi cât şi ca urmare a măririi volumului de mărfuri gestionate, puncte cheie reale care stau la baza creşterii companiei.

„Pentru noi, este la fel de important atât modul în care gestionăm cât şi modul în care îmbunătăţim afacerile clienţilor noştri. Trebuie ne focusăm pe o înţelegere aprofundată a particularităţilor fiecărui client şi ne aliniem cerinţelor atât din punct de vedere al flotei de camioane cât şi din punct de vedere al investiţiilor în calificarea personalului.” concluzionează Claudiu.

Gebruder Weiss

Cu aproximativ 600 de angajaţi în România, 9 terminale logistice de cross-docking şi puncte de lucru situate în Bucureşti, Arad, Sibiu, Cluj, Bacău, Braşov, Constanţa, Oradea şi Craiova, Gebrüder Weiss se numără printre companiile de top din domeniul transporturilor şi logisticii din Europa, având o cifra de afaceri anuală preliminară de 1,36 miliarde euro (2016).

Sub umbrela Gebrüder Weiss Holding AG, cu sediul în Lauterach (Austria), pe lângă domeniile principale de activitate reprezentate de transporturi terestre, aeriene şi maritime, precum şi servicii de logistică, compania cuprinde şi o serie de soluţii industriale ultraspecializate. Acestea includ companii logistice de consultanţă x|vise, tectraxx (specialist în industria întreprinderilor hi-tech), ineţ-logistics (soluţii software pentru managementul transporturilor TMS), dicall (soluţii de comunicaţii, cercetare de piaţă, instruire), Rail Cargo (transporturi feroviare) şi serviciul de coletărie Gebrüder Weiss Paketdienst, asociat al companiei austriece DPD.

Această combinaţie permite concernului să reacţioneze în mod rapid şi flexibil la necesităţile clientului. Prin intermediul numeroaselor măsuri de ordin ecologic, economic şi social, concernul, a cărui istorie în domeniul transporturilor se extinde pe o perioada de peste 500 de ani, este în prezent cunoscut şi că pionier în domeniul economiei durabile.

Str. Ithaca 1000, Bolintin Deal, jud. Giurgiu

  1. +40.372.678.500
  2. office.ro@gw-world.com

www.gw-world.ro

În fiecare dimineaţă puteți primi gratuit, direct pe adresa dvs de e-mail, cele mai proaspete ştiri din Retail & FMCG – retailul alimentar şi industria FMCG.

Abonaţi-vă la newsletterul zilnic gratuit.

Ți-a plăcut acest articol? Recomandă-l și altora:
Vrei să primeşti noutăţile din Retail & FMCG în fiecare dimineaţă pe email?
Alătură-te celor 6,854 cititori fideli!

Te afli aici: Prima pagină: » Servicii » Industria de retail & FMCG, prin ochii reprezentantului de vânzări servicii logistice

Spune-ți părerea

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

%d blogeri au apreciat: