Intrarea pe o piață nouă reprezintă o provocare majoră pentru orice companie, iar succesul depinde în mare măsură de alegerea partenerilor potriviți. Un parteneriat de succes înseamnă mai mult decât respectarea unui contract – este o relație de încredere și de dezvoltare continuă. Iurii Bykoriz, Managing Director CEE la producătorul de hrană pentru animale de companie Kormotech, cu peste 25 de ani de experiență în industria FMCG, vorbește despre abordări eficiente pentru identificarea și selecția partenerilor pe piețele noi.
Când mă întâlnesc cu parteneri de pe pieţele străine conversaţia noastră rareori începe cu discutarea unor condiții comerciale. Vorbim despre tendinţe, starea pieţei şi idei noi pe care le putem implementa împreună.
Eu numesc acest lucru loialitate, care trebuie construită încă de la prima întâlnire. Pentru că un parteneriat de succes înseamnă mai mult decât îndeplinirea termenilor contractului: este o dezvoltare permanentă.
Lucrez în industria FMCG de 25 de ani şi mi-am petrecut cea mai mare parte a carierei ca responsabil de stabilirea de parteneriate, în prezent sunt Managing Director CEE la compania producătoare de pet food Kormotech.
De-a lungul anilor de muncă, m-am convins că este important să găsesc nu doar un distribuitor sau un retailer, ci un partener care să fie gata să investească resurse în construirea unor relaţii pe termen lung. Iată de ce am dorit să împărtăşesc câteva sfaturi utile, care vă pot ajuta să găsiți astfel de parteneri pe pieţele noi:
1. Alege strategia potrivită pentru căutarea partenerilor
Există mai multe metode prin care o companie își poate găsi parteneri potriviți într-o piață nouă:
- Analiza directă a pieței: Vizitarea magazinelor locale, identificarea produselor similare și contactarea directă a distribuitorilor. Această abordare oferă o înțelegere practică a cererii și a preferințelor consumatorilor.
- Colaborarea cu rețele internaționale: Pentru extinderea în supermarketuri și lanțuri specializate, este esențială analiza sortimentului existent și identificarea unor lipsuri pe care produsul tău le poate acoperi.
- Participarea la expoziții de profil: Evenimentele de business sunt platforme ideale pentru întâlniri directe cu potențiali parteneri și oferă un semnal clar că producătorul este implicat activ în dezvoltarea pieței.
Aceste strategii funcționează cel mai bine atunci când sunt utilizate împreună. De exemplu, Kormotech a reușit să obțină un parteneriat în Grecia după ce distribuitorul vizat îi remarcase deja la un târg internațional.
2. Definirea clară a obiectivelor de business
Înainte de a intra pe o piață nouă, este esențial să înțelegi poziția produsului tău și să stabilești obiective clare:
- Extindere agresivă: Dacă vizezi să devii un jucător de top, trebuie să colaborezi cu distribuitori mari și bine poziționați pe piață.
- Creștere treptată: Dacă brandul tău nu este încă cunoscut, o strategie eficientă poate fi colaborarea cu lanțuri locale mai mici, cu focus pe dezvoltare progresivă.
Pentru Kormotech, piețele strategice includ România, Bulgaria, Moldova și țările baltice, iar obiectivul este de a colabora cu distribuitori puternici, capabili să susțină o creștere accelerată.
3. Oferă soluții relevante pentru partenerii tăi
Un partener va alege produsele tale doar dacă acestea îi rezolvă o problemă de business. De aceea, este important să analizezi sortimentul său și să identifici oportunități clare de completare a portofoliului.
- Identificarea trendurilor: Dacă observi o tendință ascendentă pe piață (ex: creșterea cererii pentru hrană premium pentru animale), poți propune un produs care se încadrează în acest trend.
- Completarea segmentelor lipsă: Kormotech a identificat în Grecia un distribuitor puternic în segmentul super-premium, dar fără oferte în categoriile standard și premium. Prin colaborarea cu acest partener, compania a reușit să obțină acoperire națională, iar distribuitorul și-a consolidat poziția pe piață.
4. Evaluează potențialul partenerilor
Evaluarea atentă a partenerilor este esențială pentru succesul pe termen lung. Câteva criterii cheie:
- Capacitatea operațională: Un distribuitor puternic va avea, de regulă, propriile depozite sau spații de stocare moderne.
- Transparența și deschiderea: ambii parteneri trebuie să fie pregătiți să arate rezultatele activității lor și procesele de business. De exemplu, cu un potențial partener Kormotech din Polonia, discuțiile despre colaborare au avut loc direct în magazine, analizând chiar produsele existente la rafturi.
Vizitele în teren și analiza infrastructurii partenerilor sunt esențiale pentru a te asigura că ai ales corect.
5. Construiește parteneriate pe termen lung
Un parteneriat solid nu se bazează doar pe rezultate rapide, ci pe o viziune comună de dezvoltare.
- Stabilirea unor obiective clare și KPI-uri comune ajută la monitorizarea progresului și la menținerea unei colaborări eficiente.
- Alegerea partenerilor care împărtășesc aceleași valori de business este un element esențial pentru succesul pe termen lung.
Recent, Kormotech a semnat un parteneriat cu un distribuitor exclusiv al unor branduri globale precum Nespresso și Red Bull, cu sediul în Ţările Baltice şi Polonia, bazându-se pe încredere reciprocă și strategii de creștere bine definite.
Intrarea pe piețe noi necesită mai mult decât o strategie de vânzări – este nevoie de o abordare strategică pentru identificarea celor mai potriviți parteneri. O combinație între cercetare de piață, participare la evenimente de business și analiza atentă a distribuitorilor poate face diferența între o expansiune reușită și un efort nereușit.
Dacă obiectivul tău este o creștere sustenabilă, nu căuta doar un distribuitor – caută un partener care să îți împărtășească viziunea.
Kormotech
Kormotech este o companie globală de familie din Ucraina, care din 2003 produce hrană de înaltă calitate pentru pisici și câini sub mărcile Optimeal, Club 4 Paws, Gav!, Miau! și My Love. Compania are unități de producție în Ucraina și UE. Sortimentul include peste 650 de poziții. Compania este lider în Ucraina, intră în TOP 50 al producătorilor mondiali de hrană pentru animale de companie și TOP 21 al celor mai dinamice companii de hrană pentru animale de companie. Produsele companiei sunt prezentate în 46 de țări ale lumii atât sub mărcile proprii, cât și sub mărcile private ale partenerilor.
Întregul conținut al site-ului www.retail-FMCG.ro este proprietatea S.C. Retail FMCG Media S.R.L. și este protejat de legea dreptului de autor, neputând fi preluat, copiat parțial sau integral sau folosit pentru crearea de articole derivate, fără acordul expres scris în prealabil al proprietarului. Folosirea în alt scop decât cel personal sau non-comercial este strict interzisă.
Fii primul care află cele mai proaspete ştiri din #retail-ul alimentar, industria #FMCG, #eCommerce, #FoodService și #servicii dedicate retailului, știri pe care le vei putea primi gratuit, direct pe adresa ta de e-mail,
Abonează-te gratuit la newsletter
Publicația retail-FMCG.ro reprezintă platforma ideală pentru a vă promova produsele sau serviciile. Mai multe detalii, AICI.
retail-FMCG.ro a lansat platforma online B2B Meetings, locul de întâlnire al cererii cu oferta de echipamente, tehnologii și servicii pentru retail. B2B Meetings conectează companiile de retail cu potențialii furnizori de servicii pentru retail
Înregistrare
